随着大环境的转变，2023年电子元器件分销迎来了前所未有的挑战。终端需求不旺，上游原厂继续加强渠道管控。特别是“10.1”期间，某原厂取消了三家大代理商，走直供模式的趋势渐显。dVOesmc
那么，直销模式，会是原厂的必然趋势吗？dVOesmc
资深产业顾问谈荣锡表示：“TI是一家非常了不起的公司，也是广受尊重的一家公司。TI之所以要直供，是因为它需要数据，线下干不了的事情，可以通过线上实现。然后，对获取的大数据进行深度分析，就有了高效处理很多事情的机会。”dVOesmc
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资深产业顾问谈荣锡先生dVOesmc
谈荣锡认为，TI砍代理不是心血来潮，而是有充分的准备和战略性布局。“TI有非常强的创新能力，且不局限于产品和技术，还包括市场策略等。它在推出一个新策略后，会很快成为行业参考借鉴的榜样，且多次验证过成功模式，我们要认真地看待。”dVOesmc
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元器件分销资深顾问吴振洲先生dVOesmc
元器件分销资深顾问吴振洲也表示TI砍代理的原因，是为了抓取数据。 “直销和电商没有本质区别，就是为了抓终端有价值的数据。以前通过代理商抓不到，但现在有这么好的数据化条件，它一定会好好利用。”dVOesmc
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芯片超人创始人&CEO姜蕾女士dVOesmc
芯片超人创始人&CEO姜蕾表示：“TI说在2023年要做直销，现在它们践行了自己所说的。但我们依然有国产芯片转正的机会，主要有两方面，一是来自客户端的声音，被取消代理权之后，很多客户的体验不好，为备胎转正创造了机会；二是，从分销商的角度来说，TI产线的丰富性为国产替换创造了条件，比如电源，我们迅速跟国内的芯片设计公司合作，抓住了替换的机会。”dVOesmc
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泰科源董事、高级副总裁、第三事业部总经理刘亚东先生dVOesmc
“直供不会是必然趋势，分销还有自身存在的价值！”泰科源董事、高级副总裁、第三事业部总经理刘亚东表示，一是中国的制造业有比较完善的产业链；二是中国具市场规模优势，中国制造业还在发展中，而且中国的制造业特点是“小而全”，当然未来会往“大而专”发展。以手机为例，从2015年到现在，经历了‘竞合’到‘聚合’的阶段，以前两千多家，而现在可能两只手都数得过来。dVOesmc
我们还会不会有手机这样的市场？“现在来看，一定会有！”刘亚东表示，“一是诸如IOT市场，客户分散碎片化，供应链也碎片化，有点像当年的手机，我们还有很大的生存发展空间；二是中国元器件市场规模本身就很大。综合这两点，我们叫分工、合作、发展。”dVOesmc
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北京京北通宇电子元件有限公司董事长&CEO刘国枝女士dVOesmc
北京京北通宇电子元件有限公司董事长&CEO刘国枝认为，专业的人做专业的事，一个公司很难把产品设计和销售同时做得非常好。TI在模拟芯片市场份额只占18%，如果分摊到整个电子元器件规模里，它也占不到百分之几，所以没必要那么恐慌！dVOesmc
刘国枝建议分销商要让自己在客户端有无可替代的价值。具体而言，重视并分析客户需求，真正服务好客户，且要有自己的产品设计能力。dVOesmc
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安森美半导体分销渠道及销售与营销作业亚太区副总裁麦满权先生dVOesmc
作为参与话题探讨的唯一的原厂代表，安森美半导体分销渠道及销售与营销作业亚太区副总裁麦满权表示，渠道在整个供应链依然有很大的价值。代理商、分销商要关注的不是“供应链”而是“价值链”，如何体现并提升自我价值，是应对危机的关键。dVOesmc
谈荣锡补充认为，该事件对这个时代的影响可能是蝴蝶效应，还有很多不定的因素，他建议看三个方面的角度：dVOesmc
第一，TI这条路如果走通了，会不会引起其它原厂跟进。dVOesmc
第二，对做渠道服务商来说，这是末路还是能走更远，是要考虑的。我个人认为可以走长远，但如果代理商仍按照过去十年二十年的成长或发展经验来走，或许会有问题。dVOesmc
第三，要真心地对待客户的感受。对客户来说，短时内要用什么方式应对，而对代理商来说，要看自己带有什么样的增值服务。dVOesmc
分销商，如何才能走得更远？TI事件给电子产业链带来不小的震动，同时，终端客户也在向上管理供应链。而最为严峻的是，当电商、AI、大数据融合以后，会消除整个供应链的信息不对称性，这可能才是分销商真正的挑战。dVOesmc
麦满权说：“如果用‘供应链’来看这个事情，一定是输的！我们要从‘价值链’去看，原厂砍代理的价值在哪里，如果只是把成本降低，则对代理商没有利，但如果渠道一方面能帮我降低成本，同时能帮我把价值体现出来，这就是不同的思维了。”dVOesmc
“我已经参加这个会好几年了，今天来的分销商特别多，为什么？大的浪已经打过来了，你不慌才怪呢！特别是贸易商，包括代理商，肯定有慌的。几千年的农业文明被300年的工业革命干掉了，300年的工业革命可能被几十年的信息革命干掉，接下来很多东西要洗牌。今天还会和十年前一样吗？”吴振洲说。dVOesmc
“麦总说供应链不如价值链，那我们的价值在哪里？你做贸易、做代理，价值在哪里。立功科技的周总在总结自身经验的时候，有一个很重要的说法，除了软件还是软件，是数字化，是数据库的建设。分销商都应该想，你的数字化水平怎么样，软件水平怎么样，你接触终端，接触原厂的价值链的数字化水平怎么样，你拿不到肯定慌！”吴振洲说。dVOesmc
刘国枝对未来表示很乐观，AI、物联网会诞生很多细分领域，细分领域往往是“小而美”的公司，这些公司走一段时间会整合，它需要完整的配套，这不是大的原厂可以服务的，未来5-10年会是很好的契机。一定要抓住这个契机！dVOesmc
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刘亚东表示，企业在任何阶段都可能面临不同的问题，综合起来有三个应对策略：dVOesmc
一是效率，代理商经营的基本要素——人、仓储、物流，以及系统和资金，这一块怎么去提高自己的能力，提高双边效率，很关键；dVOesmc
二是给原厂和客户两端赋能，把服务加深，同时要把人才培养和系统建设加强，公司的文化与行业规范也要建立起来；dVOesmc
三是，中美贸易战导致中国电子产业转移，原来的机会都在中国本土化，而现在有机会可以尝试走出去！dVOesmc
姜蕾表示芯片超人这两年都一直在关注分销商转型这个主题，并列举了几个成功的案例：“这些年分销商转型比较成功的，有一类是承上启下，这类公司可能做分销（这里指贸易商）十几年，几乎签不到欧美原厂的代理权，但国内原厂起来时，可能非常需要他们。一些比较有想法的老板也会扎扎实实地去耕耘他们看好的国内的产品线。这个事情有公司做了四五年，前些年进步非常慢，但好的时候，在国产替换这一波，国内产品线的量一下子翻了一倍！”dVOesmc
在姜蕾看来，传统的贸易业务利润较好，但国内的代理业务，是有未来的！将两者结合起来，其实能更好地去服务终端用户，所以这个承上启下的策略，反而可以让它更淡定。dVOesmc
分销商和代理商，综合起来可分为“授权渠道服务商”和“非授权的渠道服务商”两类。谈荣锡认为，两者都有绝对的价值。授权这一块，未来可能大者很大，拼效率、拼规模为主，还有一些公司可能会走精细化的策略，最精细化的可能真的需要不断地改变。dVOesmc
“而非授权的渠道服务商的存在，主要根源来自于原厂差异化的定价策略，只要原厂差异化定价策略不改变，我认为他们永远不会变，因为他们是通过这种方式使得它的利润最大化，不同的客户、不同的区域、不同的数量有不同的价格，对客户来说不公平，但没有办法，只要原厂不改变这种方式，我认为一定会有渠道服务商存在。但是他们是不是基于原来的方式存在，还是说会有新的方式，这个就是需要大家考虑的。”谈荣锡说。dVOesmc
国产IC代理，风口到了吗？随着中美贸易战以及“中兴”、“华为”事件的爆发，国产芯片替代的呼声越来越高。很多人提出疑问，国产IC代理及国产芯片替代的风口，真的到了吗？dVOesmc
“我把产品进行了分类，一是技术稍微没那么强的，低端一点的，二是中端的，三是军工类高端的。”刘国枝说，“中国的低端产品，技术已经达到了很好的水平。我认为很多东西不是技术的壁垒，而是知识产权的壁垒。在低端，中国主要是打好市场，整合品牌，把产品做得品牌化；在中端，中国的产品基本功能具备了，但离完善还有一点距离，可能要等三到五年甚至更长时间；而高端的军工类产品，国产化程度已经很高了。”dVOesmc
姜蕾表示，国产芯片代理，可以分两种方法来走：dVOesmc
一是国内已有不少的芯片企业很成熟了，甚至IPO了，中间有一些企业的产品体系已经很完善了。这样的企业，分销商完全可以签它的代理！如果你在分销体系里面积累了很久，有实力，又有客户，就挑那些客户比较有意愿签的原厂去谈合作，很容易找到生意机会。dVOesmc
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二是手上有客户的人，未来中国的芯片有可能会诞生一些渠道品牌。你知道客户的需求，且跟客户关系维护得很好，但芯片原厂不一定擅长。就像TI为什么要做直供，中间谈总讲是为了拿数据，拿数据的核心是原厂需要做产品定义，谁越靠近客户谁就越清楚。既然你搞得定客户，又知道客户要什么，其实完全可以找一些新兴的不知名的国内芯片设计公司帮你做设计，贴你的牌，你就直接可以对原厂了。现在很多国内的芯片设计公司，尤其是一些初创大企业出来创业的技术人员，很愿意做这个事。我觉得这是很好的机会！dVOesmc
电商平台，如何渡过洗牌期？很多嘉宾提到，未来本土元器件电商只会存在两到三家，而现在有好几百家，这些电商怎么在洗牌期留下来，不被淘汰？dVOesmc
姜蕾说：“我觉得电商这个概念狭隘了一点，明年其实可以探讨一下国际电商开放式的平台，现在大家