作者：史素红律师
01经销商、代理商这两个概念，对于很多企业尤其是生产型企业来讲，并不陌生。不少企业本身就是经销商或代理商，只不过在和生产厂家合作时，签订的合同五花八门，有《代理经销合同》、《经销代理合同》、《销售代理协议》等等，很多企业家对于自己的企业是经销商还是代理商，自己也傻傻分不清楚，不禁发出“到底我们是谁”的哲学之问。今天我们就一起来辨析一下，何为经销商？何为代理商？
02我们先一起来看一下经销商和代理商的概念。通俗来讲，经销商就是从生产厂家购进货物，再将货物加价出售给买受人的主体。经销商与生产厂家形成的是买入货物的合同，与买受人形成的是卖出货物的合同，是两个买卖合同的主体。代理商，顾名思义就是代理生产厂家出卖商品或者服务赚取佣金的主体。代理商与生产厂家之间形成的是代理合同关系，代理生产厂家与买受人形成买卖合同法律关系，代理商与买受人之间不发生任何法律关系。
经销商与代理商最大的区别就在于经销商拥有货物的所有权，而代理商在一般情况下是没有货物所有权的，这就决定了经销商比代理商要承担更大地经营风险，经销商从生产厂家购入货物后，交易完成，除非质量问题，经销商不得退货，未售出的货物只能自行处置。而代理商不一样，货物的所有权仍然属于生产厂家，代理商无须考虑滞销货物的处置问题，不存在经营风险，而且除保证金与代理费之外无需其他资金投入。
当然风险与收益是成正比的。从经营权限来讲，经销商自主权更强。经销商可以分为一般经销商与独家经销商，一般经销商可以同时销售竞品，独家经销商只能销售生产厂家的货物，但生产厂家对于经销商的出售价格都不做干预，由于经销商赚取的是买进与卖出的差价，因此，利润空间也更大。而代理商会受到生产厂家的诸多限制，代理商也分为一般代理商与独家代理商，代理权限以与生产厂家签订的代理合同为准，但售卖价格是受生产厂家管控的，代理商只能按照生产厂家指定的价格或价格区间出售。代理商以从生产厂家获取的佣金为收入来源，利润空间较小。
03虽然经销商与代理商是两个完全不同的概念，但是二者在销售渠道上却是相互渗透的，下图可以直观清晰地厘清二者在货物流转方面的关系：
1.生产厂家 到 经销商 到 消费者；
2.生产厂家 到 总代理 到 经销商 到 消费者；
3.生产厂家 到 总代理 到 一级代理 到 经销商 到 消费者；
4.生产厂家 到 总代理 到 一级代理 到 二级代理 到 经销商 到 消费者。
经销商与代理商存在很大区别，针对这些区别我们可以看出其中的优缺点，企业可结合自身实际情况找到适合自己的角色定位，以实行企业利益的最大化。