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券商研究所机构销售岗位主要做什么?<券商研究所是做什么的>

券商研究所机构销售岗位主要做什么?

一、关于研究所、研究员与机构销售

在《最难替代的岗位:金融机构销售》里说了很多的销售岗位。

其实,对机构销售来说,公司最重要的部门是研究所。

有些券商机构销售是归属于研究所的,有些是分开的。

但这个对机构销售来说都不太重要,中间涉及的只是一些利益分成的问题。

研究所就是产品的生产商,各个行业的研究员就是各个不同的流水线,而销售就是需要把产品卖出去。

那么,研究所研究出来的东西到底是什么?

其实很简单,就是对上市公司通透的研究。

如今有大几十家券商、上千号的分析师,研究员比的就是谁能够把公司分析的更加透彻、彻底。

彻底到未来3-5年,甚至10年都能看得清清楚楚,短期内可以对公司每个季度的发展步骤都了如指掌。

当然其中还有一些宏观策略。

宏观策略就是告诉大家,近期市场关注的是CPU还是新颖的颜色,亦或是人民币涨了还是跌了,去香港买手机是贵一点还是便宜一点。

销售在去见客户之前,要熟记产品参数。

销售和研究员其实是相辅相成的关系,没有一个产品可以脱离销售,也没有一个销售可以脱离产品,销售需要给研究员反馈,客户希望得到什么样的产品。

二、客户、投研与市场、后台与交易

券商的机构客户可以分为公募、保险、资管和私募。

公募指的是各大基金管理公司,保险是各大保险公司,资管是相关的资产管理公司。

机构销售也分为两类,一类是公募机构销售,一类是私募机构销售。

任何的事物都没有绝对的好与坏,主要是大家做到了哪种程度。

所以,将来是要做公募还是私募机构销售,大家还是要去多接触,多了解。

1、机构销售主要做什么?

向基金公司推荐股票,当然是基于本公司的研究报告。

实力强的研究所则还能提供策略服务。

选择有潜力的股票,让研究员去和基金公司的基金经理、投研人员等详细讲述这家上市公司的“故事”,也就是所谓的“路演”。

促进高层互访——这个是非常重要的一点,尤其是对于刚刚开始做卖方研究服务的小研究所。响应客户的需求,比如说开研讨会之类的。

券商机构销售需要将研究员对上市公司的研究,推送给公募基金的投研部门,帮助他们选到好的股票,最终在股市里挣到钱,从而获得公募基金的拥金。

2、如何进行销售?

那又该如何针对这些机构客户进行销售呢?

行业的卖方研究员要和他们的买方研究员对接上,机构销售需要帮助卖方研究员挖掘出买方研究员的需求。

即买方最近在研究什么公司,需要什么数据和想要去什么公司调研,把需求告诉卖方研究员,以最快的速度响应买方的需求。

为什么买方会研究这个公司?很有可能是基金经理有持仓,又或者是在观望买入的时间,这种时候通常会比新推一家上市公司更容易被接受。

公募基金每个季度的持仓都可以在基金的公开信息里查到,所以机构销售去了解公募基金的持仓是了解投资偏好最好的方法,对应偏好推送相应的卖方研究会更容易被接受。

在客户推荐之前,销售一定要帮客户筛选一遍,哪些研究员有哪些研究成果。

前提是销售对客户和自家的研究一定要有足够的了解,慢慢树立好口碑比送水果蛋糕来得更加长久一些。

三、那么,想成为一名机构销售需要做哪些准备呢?

1、多接触行业信息

每天看财经新闻,国内外的一些重大新闻都要有所了解,只要是相关的,就去多听、多看、多思考。

这些新闻报道出来之后,可能跟市场上哪些行业会有相关性,是有正面的还是负面的影响,培养对经济市场的感觉。

行业的研报,然后找一两家上市公司,查看各家券商的报告,分析哪些券商的研究员写的报告好,哪些不好。

试着总结该公司的一些推荐理由,尽量精简在五句话以内,看能不能和别人说清楚。

2、趁早去找实习机会

之前,我们有一位研究实习生,研一就已经出来实习了。

而且,这位同学对自己的规划非常清楚,知道自己想要什么。听十场讲座不如自己去做一遍,所以一定要亲自实习去体验。

另外,找实习不要给自己设局限,有个大致方向就可以。

做销售实习的同时,你可以观察研究员在做什么,总服务台在做什么,甚至是投行、资管在做什么,只要你愿意,就都能看到。

其他岗位同理,你做研究员或综合柜台,一样可以看到销售在干什么。

所以奉劝大家,从大二或者研一就开始,每个寒暑假给自己定一个实习的目标。

四、机构销售不是终点,未来可能发展的方向

想清楚自己的方向,你看过的风景一定是和别人不一样的,也会更加懂自己到底想要什么。

所以,我希望同学们从毕业的那一刻起,就做好自己的人生规划。

这个规划不仅仅是我想成为谁,或者我要挣多少钱,而是你已经知道你要如何成为。

机构销售不是一个终点,研究所只是机构销售的平台,在这个平台上可以看到和学习到很多,同时接触到非常多的人。但是,在某个地方呆太久了,终究还是会容易变得狭隘。

所以,行业内很多老人都说过,我们是不可能一辈子做销售的。

从机构销售走出去的人很多,这个行业本身也是一个高流动性的行业。

只要自己能力足够强,未来发展有很多选择。

所以,无论在金融行业还是自己去做投资,前提条件都是先在已有平台上武装好自己,而不是单纯地把自己看成一个销售。

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