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田伟:被审计”腰斩“的结算,年轻的商务经理救了回来!

1、我今天自己做的事情,机器能做吗?

2、我自己的工作,会被外包吗?

3、明天的我自己,会做得更好吗?

细细品味, 那些将要被替代的职业,都有一个共同的特点:具备模块化和流程化,便能产生成果。后续通过系统库和模板指令的创建,便可以由AI完成大部分的工作。

假设AI算量的诞生,会让造价人员的需求从10个人变为1个人,造价人的竞争优势该如何体现?除了会使用软件,是否还拥有手工算量的熟练度和组价基础?谁都可以使用工具的时候,我们会赋予它什么,有哪些差异性优势?

当学会算量软件代替手工算量时, 应该考虑到图纸设计深度问题是否能具体化工程量;图纸比例是否有错误,从而判断出是否符合规范问题;可能在项目还未开始时,结算就已注定潜亏… 清单算量要听从思维,机器软件只是辅助。

学会软件,熟练套价、组价,三天能出结果时,应该考虑到综合单价由多个工程量组成,软件自动套用的部分子目出现单位换算和选择的差异。

总价没问题,但细部的结果已经失真,何况还有不需要定额,靠现场经验举一反三,重新组价的新工艺,都需要造价人去应对这些情况。

如果将来存在一种情况,使得模块式的“简单工作”(此简单非彼简单), 轻易就能被外包给AI时,造价人更应该发展自己的底层技术。

人类能与智能AI抗衡的,只有思维:全过程商务经营,除了脱离AI可替代的计算模块, 还需要搭建思维模型:先从目标入手,然后去布局,再从出现及存在的问题上,去寻找突破口。

根据案例,看如何应对突如其来的变化,造价人需要在哪些方面取得突破?

一位商务经理的案例分享

某道路整修工程多年前进行投标,固定总价中标进场施工。施工完毕,竣工验收后,结算全部资料上交,项目就被建设方投入使用。结算人员一不跟进,二不沟通,结算采用策略:只是等。

后来因为公司业务井喷,项目部没有做结算计划,无暇管理。加之建设方资金来源情况,一直迟迟没有走结算程序。之后,甲方人员更迭数次,频繁变更组织联系人。期间经历三个商务经理,三个项目经理,一直迟迟没有解决。最后,第四位,也是最年轻的商务经理解决了这个结算问题。

他的总结:想要商务管理的好结果,离不开团队支持,但是主责成员要具备最基本的软技能和硬技能,这都是商务人员的基本素质。

商务经理遭遇结算过程:

多年前的结算,被通知转到审计处。又经过半个月时间, 被通知审计腰斩合同价,报出多年的资料,要被打回重新上报,并需要上报合格资料。

商务经理问审计关于结算的腰斩原因,对方不说,让自己测算,不给底稿,接受差异核对;该项目是固定总价合同,全程垫资,图纸和现场一致,没有洽商变更,工程量也简单。

看完现场核实过工程量,大致一致,多年前就已经甲方和监理及施工单位对完成量做了签字确认。但是,审计依然要求: 必须重新计算图纸,并核对工程量。同时,告知之前曾经提供的结算资料不合格,全部打回。

自此,施工单位项目结算无一例外,经历结算审计三大固定板斧:

1、腰斩合同价;

2、固定总价却被要求重新计算;

3、被判资料不合格,打回重报。

遇到这些问题出现,不要骂审计事儿太多。细细分析,或许存在一些原因:

1、结算上报不规范,给了被审计腰斩的机会;

2、固定总价合同结算,做出来的却是固定单价的效果;

3、资料被打回,必定存在上报不满足要求的地方。

审计看不到有结算思路的结算,找不到想看的内容,就会想当然做预判直接腰斩。结算组卷再简单不过,为什么会被打回?

分析:项目是拆除旧路再做恢复,重要的内容:拆除旧有的,以洽商形式编制,同时签证确认单,没有更复杂的工程量。

先看看这个签证,能不能给费用?

原因分析

对于洽商签署不合格的,审计都是会要求重新打回,重新履行结算程序,就会延长时间,所以尽量不要出现。

一般被打回的结算,在签证上大多都有共性问题:

1、技术人员签署的签证只能算做实际确认,没有根据工程量清单内容编写和签署。如此签证拆除、铣刨工程量是平米,没有标注厚度,道路面积都有哪些断面结构?

沥青混凝土3026㎡,签署的是恢复,内容和规格是什么,没有标注。

2、第4-11项工程量是新建还是拆除?单位是平米,如石灰粉煤灰,工程量均未标注规格和厚度,以及做法;

3、缺基础断面图和具体做法的说明;

4、缺拆除、恢复的现场照片作为附件;签证是实际发生确认,与合约、工程量清单的逻辑关系没有体现;

5、硬伤最大的:还有图纸比例和现场严重不符的。

凡是审计打回不审,要求重报的,都是结算资料有硬伤,因为资料不闭环,不能审核,所以需要返工补报基础。还好这个项目没这个问题,因为没有洽商,不存在被打回的可能性。

商务经理得到信息,迅速拜访建设单位的负责人,了解项目概况,找寻多年在仓库留存的原始资料,并拜访到监理处,找到多年前的原始数据,为签证依据找到证据出口。

关于此案例的启发

如何做到让审计无法审减的签证呢?

一个好的签证,需要满足确认单示意图和工程量确认单,现场勘察清楚,组价不发生错误,最快速度分析图纸,沟通项目技术人员共同完成,变更和洽商内容提前预判范围:

1、做好图纸会审工作,让签证有据可依:掌握图纸范围内外隐检工作,随时准备发生后的签署及情况备忘;

2、确认实际完成情况,用心把关;

3、签证的关键:签与证。写清楚做法和部位,事项和无争议的计算式,凡经济签证在完成后最短时间内确认,并签确备忘;

4、确认单内容规范:有图有计算式,确认单计算式深度表和带示意图;

5、确认单完整无缺:除了总承包资料,和分包工作,也需要签署内容越细越好,无争议。好的确认单和签证,审计见到只有一个结果,只需核一个数,百分百通过,一分不减,因为清晰和无误,有图,有公式。

手工与机器圈图算量差异的冤假错案:

补充相应合格资料,合格的商务经理的在谈判与沟通上具备的基本素质,可以更好自行解决项目实质性结算问题。

商务经理经过与审计沟通后,直接带着厚厚的文件资料,去到对方核对工程量,经过半天现场核实,拿着手工算量的表格与审计逐一核对,果然发现重大问题:对方竟然只会cad圈图,不会手工算量,看不懂图纸纵断图。

结算腰斩报价原因随之找到:

1、对方因为没有看明白断面的做法,没有一个工程量是准的,漏算和缺少套价项;

2、施工图电子版比例缩减,标注尺寸和量尺比例不符,竟然直接打折为七折。

圈图和手工算量的差异不小,且很普遍,又是一个这样的项目。拆建项目看似简单,但是,刚好不是靠CAD圈图能解决的,现场工程量零散,需要分块计算。拆和建的方案不一致,容易对结构层的计算混淆。分别整合检索后,两者算量存在差异全部找到。

商务人员谈判能力:为结算保驾护航

商务经理除了上阵手工算量,更具备筹划和应变的技巧:

1、事前的预演和头脑风暴,根据腰斩合同价的事实,提前预测到对手可能出现的工程量计算误差问题来源;

2、对方出现工程量失误的应变,迅速砸实工程量的签字、确认;

3、专业基本功扎实、反映灵敏,手工算量现场核对并追击结果,实现总盘定案;

4、在结算核对中,商务人员运用专业外的斜杠能力,可写、可说、可策划;

5、结算人员以自身具有的专业敏感度,快速识别出对手的“请君入瓮”,最后在有限时间内完成结算。

在遇到老项目争议纠缠不清时,商务人员的写作能力,给结算效果到助推作用,例如:提前编制谈判策划书、给建设方打结算项目报告等,如下参考附件:

写在最后

项目超前商务管理在结算中的谈判能力,除了算量、组价,还有专业化的敏感度,在与对手应对过程中, 以闭环思维去解决各种疑难问题,头脑风暴出可能发生的各种境况做出对应策略和技巧,对结算的底层逻辑把握越到位,问题解决就会越来越顺手。

面对智能AI的不断崛起,需要我们脚踏实地,掌握项目的底层逻辑,站在技术制高点,才能脱颖而出,从而不被AI所替代。

END

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截止2023年5月31日查看

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