● 学会以客户体验营销为导向的案场价值包装及互动方法；
● 掌握以客户利益驱动为原则的创意活动策划方法与技巧。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：房地产项目策划、渠道人员、销售人员、地产营销代理公司策划、渠道人员、销售人员
课程方式：理论讲解+案例分析+视频案例学习+头脑风暴+角色演练
课程纲要：
第一板块：自我认知与管理
第一讲：策划人的认知与修炼——思维模式重塑（探寻事物的本质）
一、别人眼中的“策划人”
1.流程申报的机器
2.项目的高级杂耍
3. 花钱如流水的主
4. 专注于“闭门造车”三十年
二、我眼中的“策划人”
1. 写不完的“PPT”
2. 巧妇难为无米之炊——营销费用捉襟见肘
3. 职业背锅侠（业绩不好杀个策划来祭天）
三、策划人的自我修炼
1. 坚持专业学习
1）异地看盘
2）同行交流
3）方案研学
2.岗位“变形记”
1）跟访销售
2）跟访渠道
2）扮演客户踩盘
3. 专业价值变现
1）策划引资
2）商业先行
3）空间变现
第二讲：策划人的工作模式——三位一体协同作战
导引：离开策划，销售与渠道是无根之木，离开销售与渠道，策划是空中楼阁
一、项目价值精准定位（策划）
1. 项目硬性产品价值的梳理（先天）
1）公司品牌
2）产品优势
3）区域配套
4）项目配套
2. 策划：项目软性产品价值的梳理（后天）
1）居住理念
2）场景生活
3）友邻互动
4）增值服务
二、项目价值精准输出（销售）
1. 价值验证，客户挑刺
2. 价值修正，客户认可
3. 销策互助，换位作战
4. 内外联动，销拓一体
三、项目价值扩散输出（渠道）
1. 价值扩散，全面覆盖
2. 局部放大，吸引客户
3. 策渠互动，资源保障
4. 渠销联动，定人收客
第二板块：专业技能修炼
第一讲：修炼1——项目客研
一、项目目标客群基本特征研究
1. 性别年龄
2. 置业背景
3. 家庭结构
4. 收入理财
5. 教育程度
二、项目目标客群行为分析研究
1.客户信息获取渠道分析
1）购房信息来源
2）日常资讯渠道
3）手机常用APP
2.目标客群的场景行为分析
1）家庭互动——全家老小上前冲
2）娱乐举动——打牌唱K广场舞
3）健康运动——晨跑夜跑户外野
4）社交行动——商会协会读书会
三、项目目标客群消费动机研究
1. 产品期望
2. 置业动机
3. 价格驱动
4. 品牌驱动
5. 价值驱动
6. 增值驱动
四、目标客群的客研方法
1.潜在客户
建议方法：群体问卷调研、一对一问卷调研
2.成交业主
建议方法：面对面访谈（录音录像）
3.已入住业主
建议方法：浸入式观察
4.区域竞品业主
建议方法：一对一问卷调研、面对面访谈（录音录像）
5.装修设计公司
建议方法：面对面访谈（录音录像）
6.公务员
建议方法：面对面访谈（录音录像）
五、项目客研的应用场景
场景一：新盘新作
1）精准拿地
2）差异精品
3）精准营销
场景二：老盘新作
1）价值重塑
2）定位调整
3）产品改造
场景三：库存绽放
1）营销包装
2）配套引入
3）增值服务
第二讲：修炼2——媒体管控与项目推广
一、媒体管控的的三大守则
1. “益”字当头：公益行、采风行
2. “故事”先行：好事传千里
3. “事故”缓行：坏事不出门
二、新媒体传播互动营销
1）微信案例：你的朋友圈值多少钱？
2）微信案例：中山万科四季花城——儿童秘密花园
3）微信案例：沙井万科星城——朋友圈定投
4）微信案例：深圳中粮鸿云——不做增粉的微信营销
5）抖音案例：碧桂园——地产人的一天
6）抖音案例：融创——《老友季》—“晒出我老友”
7）抖音案例：融创——释放一夏尖叫解压
8）抖音案例：万科——天下武功唯快不破
三、项目推广——广告投放
1. 广告投放的两大原则
原则一：费用——好钢用在刀刃上
原则二：投放——走吃瓜群众路线
2. 广告投放渠道筛选（目标客户信息获取渠道分析）
1）电视——开机广告
2）手机——今日头条、朋友圈、微信大V、抖音、快手
3）户外——电梯、液晶屏
3. 广告投放内容创作——策划人员必备的文案创作技巧
1）写对：策略思考——好文案是问出来的
2）写好：创意角度——角度就是一切
3）写出风格：人性洞察——技巧中上脑，情怀里走心
案例1：励志的褚橙
案例2：碧桂园梓山湖——武汉之南，美如巴厘岛
案例3：改变表达改变世界
案例4：金地•申花里——“全精装社区”推广文案
案例5：文案高手在民间
案例6：成都望江橡树林——3期48小时的清盘战
4. 广告创作的六卖神剑
1）形象化类比 2）极端情景 3）呈现后果
4）制造竞争 5）互动实验 6）改变维度
第三讲：修炼3——案场包装到活动策划
一、自带“流量”的网红售楼处
注重点：听客户心声、促客户新生
案例：群众拥护的“五点半集市”
案例：互联网公共运动社区
案例：更懂“你”，更懂“你的生活”
案例：智能家居时代的七种武器
案例：低成本超出客户期望值的案场服务
案例：人无我有的“送装修”增值服务
二、基于客户利益的活动策划
1. 微公益活动
注重点：人人参与、公益传播、爱心感人
案例：万科某项目全城“爱心水点”活动
案例：中海某项目全城“爱心便当”活动
案例：星河某项目全城“新年心愿101”
2. 热点时效性活动
注重点：紧跟热点、踩准节点、别出心裁
案例：世界杯，天台哪有家温暖
案例：“Kissme给爱一个家”
3. 人文情怀活动
注重点：人文关怀、内心温软、情怀动人
案例：把思念的线，牵回故乡
案例：你是我心里的一首歌
4. 噱头包装活动
注重点：眼球效应、争议话题、人设出圈
案例：谁动了我的月饼
案例：男神发布会
案例：SMART公寓——“房立方”、“我是女生”
5. 新奇跨界思维活动
注重点：跨界合作、新奇吸引、结果双赢
案例：SMART公寓——出租你的身体广告位
案例：30万人关注的可乐任意门活动
案例：集装箱酒吧啤酒狂欢节
案例：潘卡PANKA足球
6. 低成本资源整合活动——小活动大趣味
注重点：人均成本、费用可控、资源整合
案例：“玲居，你好”发布会
案例：夏日炎炎水果冰棍DIY
案例：阳台绿意低成本巧手大作战
7. 事件营销活动
注重点：主题放大、以点带面、口碑传播
案例：小米“保胃”梦想+
案例：“绘世界上头条”
案例：申遗成功运河水限量派送
案例：1万杯“星能量”咖啡，全城派送
案例：十亩巨型草坪二维码
8. 惊喜差异化活动——超乎客户的想象
注重点：创意第一、超乎想象、全新体验
案例：东莞首张夜光DM夜空中最亮的星
案例：保利天珺创意活动
9. 让客户付出一定成本活动
注重点：先行付出、重在参与、借鸡生蛋
案例：1步2步是魔鬼的步伐
案例：“爱我你就豹豹我”
案例：“全民K歌王”
案例：万科——一面围挡，十万传播
10. 连续剧活动
注重点：主线突出、层层递进、步步惊喜
案例：美林湖——到达到达到达
案例：万科——我听见城市的心跳
第四讲：新房地产形势下项目的定位思考
一、个性独特的定位；
品质优雅的学区住宅；
案例：中山文化里；
公寓式网红盘
案例：深圳沙井万科星辰；
优势资源的豪宅：
案例:中山南区德商樾玺
养老公寓
案例：泰康之家—深圳鹏园；
二、产品规划及创新：
户型定位；
户型创新；
园林主题；
配套创新；
公共部分设计；
案例：万科中央公园
东莞万科城
三、市场新需求的满足
儿童娱乐区；
三点半学堂；
老人娱乐需求；
养老公寓需求；
联系讲师助理：https://tieba.baidu.com/p/7879671197?讲师简介：
刘军老师
u 房地产营销去化实战型教练
u 大学本科、香港浸会大学MBA
u 桂林理工大学管理学院特约教师
u 22年房地产央企、上市企业管理实战经验
u 曾任：深圳正中置业集团策划总监；
u 曾任：中信地产深圳公司营销总经理；
u 曾任：花样年地产城市公司副总经理；
实战经验：
刘军老师有着近20年房地产实战经验，有个多个国内知名房地产营销管理、项目管理经验、营销团队管理经验，有近10年顾问咨询培训经验，曾通过卓越培训带练体系、有效人员管理、为企业集团打造了多个高绩效销售团队、多位营销骨干人员。
✪ 在任职正中置业集团策划总监期间，期间服务项目为清华同方信息港、中科大厦、正中时代广场、科兴科学园、风临四季、风临洲、风临域、风临美丽湾等楼盘，为公司团队组织《房地产全流程操作》、《房地产策划技能》等培训，为公司培养了多名骨干员工；
✪ 任职中信地产深圳公司营销总经理期间，曾主要负责多个地产项目如深圳最著名的豪宅中信红树湾、中信领航、中信湾上六座、中信龙盛广场、安吉尔大厦等， 组织销售管理，骨干团队建设类培训，并根据公司的新管理需求划分，对管理人员进行基层和中高层的分梯度培训，培养了几十名骨干人才，后期在深业、深城投、粤海、中冶、远洋等房地产企业担任高管，促进了绩效的高速增长；对多个销售团队进行重组、培训及绩效计划组织，销售业绩得以迅速提升，取得了多个区域销售冠军。
✪ 任职花样年地产城市副总经理期间，负责项目包括桂林麓湖国际、桂林花样城、深圳家天下、龙年广场、龙岐湾、乐年广场、安博电子园等项目工作，负责两广销售管理培训及中层管理者领导力提升辅导，已培养30余名员区域的销售中层管理者，成功完成了120%以上的销售业绩，其中多名已在碧桂园、彰泰、华发等全国知名企业担任高管，同时为企业培养了多名管理层职业经理人，他们作为团队的骨干力量，百分百以上超额完成公司销售指标。在职期间，带领团队打造多个地产明星项目 ，成为集团重点推广的工作案例。
✪ 近六年在深圳市前海领航地产公司，专注房产营销团队培训和项目营销操盘，负责桂林桂房房产管理培训，曾组织过6期“房地产销售精英管理训练营”培训，培育房地产策划销售人才，其中95%的学员通过了销售力测评，两年内30名优秀员工获得晋升成为桂林及深圳房地产企业骨干，获得房地产公司高层一致好评及高度认可。
擅长领域：
房地产营销专业培训、销售团队管理、销售、谈判技巧、营销去化等；
《销售技能提升》《团队销售力》《谈判是双赢》《房地产豪宅营销》《快速签单—销冠成长之路》《房地产渠道营销》《房地产营销策划技能》《高效沟通技巧》《领导力培训》《卓越管理者的技能提升》《如何打造成功团队》《赢在行动-打造团队执行力(管理版)》
主讲课程：
《去库存—车位、商铺、公寓、写字楼等疑难项目营销去化策略与实战案例剖析》
《快速签单—房地产销售冠军打造特训营》
《房地产营销策划实战技能提升》
授课风格：
大量的实际案例和场景练习，与员工及管理日常工作结合紧密；
深入浅出，从学员工作实际出发，理论与演练相结合，落地实际；
复盘时，结合促动技术，让学员更容易记忆；
内容实用、实战，打破传统的教学，结合测试诊断，案例分析，情境模拟，为企业量身打造专业课程。
部分服务客户：
彰泰集团、花样年地产、桂房房产、贝壳房产、小熊科技、兴进房产、桂林理工大学、桂林信和信地产、桂林极佳地产，深圳汇智百盛实业,中国平安保险、中国人寿保险、中信银行、中国民生银行…………
部分授课案例：
● 曾为桂林彰泰地产进行《销售执行力》课程培训，获得高度评价，课程被采购2期，学员逾130人，学员好评率高达95%。
● 曾为桂林花样年地产进行《谈判力》课程内训，评价较高，课程两期，学员逾150人，学员好评率高达95%。
● 曾为桂林理工大学管理学院进行《职业化素质》公益课，评价较高，课程每年三期，持续三年，学员逾800人，学员好评率高达95%。
● 曾为桂林桂房房产提供《团队销售力》的培训，和学员们进行了3期《销售技能提升》和《卓越领导力》培训，通过深入浅出、灵活互动的授课方式及最新的前沿进展信息，促使学员积极参与，成功为企业培养了60名以上骨干精英晋升为管理者，最后学员好评高达96%。
● 曾为深圳中信银行南山支行完成了《销售行动力》项目，成功提高了分行40多名基层管理者的客户满意度，当年结束后有三分之一以上员工被公司评选为优秀标兵。
● 曾为深圳中国民生银行福田支行完成了《销售行动力》项目，成功提高了分行30多名基层管理者的客户满意度，并提升了当季度业绩。
● 曾为中国平安保险销售团队进行《深圳房地产形势》、《销售行动力》的培训，给200名公司基层员工进行团队销售力培训，学员好评高达98%。
● 曾为信和信集团营销团队进行《渠道营销》、《销售行动力》的培训，给80名公司基层销售员工进行渠道营销、销售力培训，学员均反映获得了根本的提高，有话说，有方法可执行，好评率98%。
●曾为桂林极佳地产进行《谈判双赢》、《销售行动力》的短期培训，给80名公司基层员工进行谈判技巧营销、销售力、销售团队配合等培训，协助建立销售绩效制度、协助招聘并调整队伍，整体好评率95%。
●曾为深圳汇智百盛实业进行《快速签单—如何成为销售冠军》的短期培训，给20名公司基层员工进行谈判技巧营销、销售技巧等培训，协助卖场说词梳理、销售绩效制度调整，整体好评率93%。查看