如果对展览会的这些特性了解不够，即使展出者花费了大量的人力物力也未必能达到预期的效果。
明确目标
说起参展目标，经常听到的几种典型错误有：
----"老板让来的！"
----"因为我们每年都参加这个展览会。"
----"因为我们的竞争对手也来了。"
----"这是全行业最大展览会。"
实际上，这些都不是参展目标，最多算是展出原因，而且没有一条是根本原因。
企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象、开发市场和寻找新客户、介绍新产品或服务、物色代理商、批发商或合资伙伴、销售成效、研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。
谨慎选择
一般来说，企业在选择展览会时，应结合参展目的重点考虑以下几个因素：
1.展会性质。每个展览会都有不同的性质：从展览目的可分为形象展和商业展；从行业设置可分为行业展和综合展；按观众构成可分为公众展与专业展；按贸易方式可分为零售展与订货展；以展出者划分，又有综合展、贸易展、消费展….凡此种种，不一而足。参展商应结合自身需要，谨慎选择。
2.知名度。现代展览业发展到今天，每个行业的展览都形成了自己的"龙头老大"成为买家不可不去的地方。如芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常来讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个新的展览会，则要看主办者是谁？在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高，为节省费用，可与人合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小展览会。
3.展览内容。现代展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如：同样是有关啤酒的展览会，其具体的展出内容
可能是麦芽和啤酒花，可能是酿造工艺、可能是生产设备、可能是包将材料工技术、也可能是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚，以?quot;误入岐途"。
4.时间。任何产品都具有自己的生命周期：即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言，在新生和发育阶段，展会有事半功倍的效果。在成熟和饱和阶段，展出的效果可能事倍功半;到了衰退阶段,展出往往会劳而无功。
5.地点。参加展览会的最终目的是为了向该地区推销产品.所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否是自己的目标市场,是否有潜在买力?必要时可先进行一番市场调查。曾经有一个生产拖鞋的厂家,想当然地认为非洲天气热则非洲人一定会购买其产品。到了那边才发现,非洲天气热不假.但那里一些地区的老百姓平时根本就不穿鞋。
精心准备
一旦决定了参加某一个展览会，则要即刻开始积极筹备。展览会是一项系统工程。千头万绪需要考虑的问题很多。怎样才能合理使用人力、财力和精神呢？有人对展览会上的参观者作了调查，发现影响他们记忆的因素主要有六条，建议展出者不妨从这里入手：
1.展品选择。展品质展出者能给参观者留下印象的最重要因素。在参观者的记忆因素中"展品有吸引力"占到39%的比重，应予重点考虑。选择展品有三条原则：即针对性、代表性和独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容。
2.展示方式。展品本身大部分情况下并不能说明全部情况、显示全部特征，需要适应图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等手段，加以说明、强调和渲染。展品如果是机械或仪器要考虑安排现场示范，甚至让参观者亲自动手。如果是食品饮料，要考虑让参观者现场品尝，并准备小包装免费派发。如果是服装或背包，则要使用模特展示或安排专场表演。这些都是为了引起参观者的兴趣，
增加他们的购买欲望。
3.展台设计。展台设计的表面任务是要好看，根本任务则要帮助展出者达到展览目的。展台要能反映出展出者的形象，能吸引参观者的注意力，能提供工作的功能环境。因此，展台设计在注重视觉冲击力的同时，还要注意以下几点：展览会不是设计大赛、展台设计要与整体的贸易气氛相协调、展台设计是为了衬托展品、不可喧宾夺主，让绿叶淹没了红花、展台设计要考虑参展者的公众形象，不可过于标新立异；展台设计时不要忽略展示、会谈、咨询、休息等展台的基本功能。
4.人员配备。人是展览工作的第一要素，也是展览成功与否的关键所在。展台的人员配备可以从四个方面加以考虑：第一，根据展览性质选派合适型或相关部门的人员；第二，根据工作量的大小决定人员数量；第三，注重人员的基本素质。如相貌、声音、性格、自觉性、能动性等。第四，加强现场培训。如专业知识、产品性能、演示方法等等。展台人员要结合参展商品的特点，灵活应付。如果是大众消费品应着力树立品牌形象，在消费者中形成
亲和力。如系新产品，须大力宣传其与众不同之处。产品如具独创性，则应强调其技术上的突破性。
5.客户邀请。展览会上若能顾客盈门当然求之不得。但有时难免会出现门庭冷落的情况。这就要求参观者不应被动地等客户到来，要有意识地邀请客户来。可采取直接发函、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户。总之，要未雨绸缪，把工作做在前面。企业参加展览会时如果按照以上步骤甄别、选择和筹备的话，会收到事半功倍的效果。
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企业参加展会能带来哪些利益？
参展是一种最高效的营销方式
1.低成本接触合作客户
公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据调查显示，利用展会接触客户的平均成本仅为其他方式接触客户成本的40%。
2.工作量少，质量高，签单率高
在展会上接触到合格客户后，后继工作量较少。调查显示，展会上接触到得意向客户，企业平均只需要给对方打1.8个电话就可以做成交易。相比之下，平时的典型业务销售方式却要7.8个电话才能完成。同时，客户因参加展会而向参展上下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。
3.结实大量潜在客户
研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话，88%为新的潜在客户，而且展会还未参展商带来高层次的新客户。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。
4.竞争力优势—展示想象和实力
展览会为参展商在竞争对手面前展示自身实力提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会对各个参展商进行比较。因此，展览会是一个让参展商展示自身形象和实力的好机会。
5.节省时间—事半功倍
在三天的是建立，参展商接触到潜在意向客户比其6个月甚至1年里能接触到得客户数量还要多，更重要的是，面对面地与潜在客户交流是快速建立稳定的客户关系的重要手段。
6.融洽客户关系
客户关系是许多公司热门话题，展览会是融洽现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、公司最新产品资料、公司赠品、一对一的晚餐、其他特殊的服务等。
7.手把手教客户试用产品或感受服务
企业销售人员携带产品上门进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户集中演示产品或感受服务的最好时机和最佳场所。
8.竞争分析
展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，利用竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，有助于您指定企业近期和长期规划。
9.扩大企业影响
大多数展会通常都会吸引众多媒体的关注，利用媒体进行宣传是参展商难得得机会。
10.产品和服务市场调查
展会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调查，了解他们对价格、功能、质量和服务上的要求。
咨询电话：400—878—0931查看