一、浙江中小外向型企业现状综述
1．1发展历程
浙江是一个中小外向型民营企业特别发达的省份。改革开放以来，浙江的乡镇企业异军突起，民营企业迅猛发展，为目前状况下浙江省中小外向型企业的成长和壮大奠定了坚实的基矗
在浙江实施经营主体多元化战略中，民营企业在国际市场中历经了一个从小到大，不断壮大的变化历程：1998年，全省民营企业的外贸出口总额仅为9．6亿美元，而1999年增长到1．65倍；XX年又比1999年增长2．12倍。XX年，全省民营企业出口总额占全省出口的比重上升到23．7％，增量部分占全省增量的近60％。民营企业已成为浙江外贸出口最耀眼的亮点。
在拓展国际市场的摸爬滚打中，浙江的民营企业家表现出的胆识令人敬佩。台州农民邱继宝，怀揣将“中国制造”的产品打进世界各个角落的伟大理想，以坚韧不拔的意志，锲而不舍地叩开了一扇扇通向世界各国的大门！每当“飞跃”缝纫机打进一个国家，他就在标有该国位置的世界地图上插上一面五星红旗。如今，邱继宝已在世界地图上插上了100多面鲜红的五星红旗，标有“madeinchina”的“飞跃”缝纫机成功地打进了世界上100多个国家和地区。
邱继宝和他的“飞跃”故事，只是成千上万浙江人闯世界的一个缩影。台州市路桥区过去是农村，没有一家国有企业。近几年随着股份合作制企业的发展，路桥区的外贸出口也从无到有，迅速扩大，出口额连续两年实现翻番。宁波，温州，绍兴等地更是有过之而无不及。
1．２发展现状和水平
（一）地区分布状况调查情况显示，全省中小出口企业主要分布在经济发达、特色产业明显的地区。全省中小出口企业最多的为台州市，达1934家；中小企业取得自营进出口权最多的为绍兴市，达379家；XX年中小企业出口交货值最高的为嘉兴市，达16.3亿美元。具体见表一：
浙江中小外向型出口企业地区分布
表一
地区企业户数出口交货值
(亿美元)50万美元以下
企业数50至100万美元
企业数100万美元以上
企业数
全省945382.5864301558146
5杭州87714.454012421
3宁波180812.68839504465
温州5605.45398689
4绍兴8669.0564312499
嘉兴133516.3977142216
湖州4152.423812014
金华8507.86228614
2衢州920.5526606
台州19348.51432345157
丽水5893.084817236
舟山1272.4911323
据了解，因不少中小外向企业采用挂靠、借用国有外贸进出口公司名义从事外贸经营活动以及温州、台州不少私人投资企业登记注册为股份合作性质企业，全省中小外向企业从事出口商品生产加工的实际数还要大于上述表中所反映的数据。
（二）出口渠道与形式近几年，随着国家对中小外向企业自营出口权审批条件放宽和程序手续的简化，中小企业自营出口迅速增多。具体见表二：
全省中小外向型企业的主要出口渠道与形式
表二
地区自营出口代理出口境外设点定牌加工
全省1820763334497
5杭州19967833
3宁波267154134468
温州1833772630
绍兴3794871660
嘉兴1201215315
湖州473681----
金华181669307
4衢州2963110
台州3421592255215
丽水46543369
舟山271003
11．3浙江中小外向型企业特点
（一）出口商品类型品种多
浙江中小企业出口创汇的主导产品是劳动密集型产品，粗略可分五大类。一是服装、纺织品。这是浙江中小企业出口创汇的主要产品。二是日用消费品，此类产品花色品种多，单位价值低，消费更新快，需求容量大，在中小企业出口商品总额中占有一定比例。三是装饰工艺品，这类产品尽管生产加工的企业不多，出口的数量不大，但有着独特的工艺和丰富的文化底蕴，具有其它盛市难以竞争的优势。四是机电、五金产品，这类产品是浙江出口产品的新生代，出口比例逐年上升，极具发展潜能。五是农副产品。除此之外，具有一定技术含量的精细化工、药品中间体、稀土材料等产品也开始小批量进入国际市常
（二）专业区域渐成基地经过多年培育发展的专业村镇，形成了具有地域特色和较强竞争优势的产业群体，正在逐步成为浙江出口产品的主要生产加工基地。如桐庐的圆珠笔，慈溪的微型轴承，象山的针织品，温州的打火机，乐清的低压电器，永嘉的纽扣，诸暨的袜子、衬衫，嵊州的领带，永康的五金工具，余姚的电动工具，义乌的小商品，仙居的工艺品，云和的木质玩具等等，都是闻名全省乃至全国的专业生产加工区域。
（三）境外设点快速增加近年来，为更好地了解、掌握国际市场行情，”走出去”愿望日益强烈，许多中小外向型企业纷纷将触角伸向海外，在境外设立贸易机构或投资就地加工。据统计，截至XX年底，全省中小出口企业已在境外设立分支机构344个，是XX年底的3.4倍。据省外经贸厅反映，去年1－9月浙江共新批境外项目106个，其中私营企
业设立的达74个，占7成以上。采购商直接采用生产基地在国内，销售店铺在境外的”前店后厂”新发展模式，与当地采购商直接贸易或就地生产加工，扩大产品在国际市场上的份额，已成为出口私营企业开拓国际市场的重要选择。
企业在发展的过程中存在的众多如销售技术，技术创新等方面上的问题有待在以下章节抓重点剖析。
二、浙江中小外向型企业的国际比较
2．1产品销售国际比较
（一）日本企业产品销售
日本企业以产品、价格、分销、促销等内容的市场营销组合策略：
1、产品策略：先碰到的就是来自美国和欧洲国家强大竞争者的对抗，因为，那时世界市场主要是由美国和欧洲国家垄断。其次，就当时的日本产品而论，无论是技术上，还是在全球性销售网络上，都比不上美国和欧洲的产品。此外，日本还要努力消除人们在二次世界大战前对日本产品质量低劣的印象。但是，日本的企业寄希望于利用其劳动力价格便宜的优势，可以在产品的价格上与欧、美相抗衡。为此，在50年代后期和60年代期间，为了打入世界市场，日本各企业特别强调产品的设计具有：低成本、高质量和创新性。从目前日本进入国际市场情况来看，也可以证明他们仍然着重突出这三点。
2、价格策略：日本企业在进入国际市场时，一直采用一种所谓的“市场份额”价格策略。这种策略就是采用较低的价格进入市场价格，以便取得一部分市场并进而达到长期控制该市常为此，日本人总是将价格订得比竞争者低。他们乐于在最初几年里受点损失，把这种损失视为对长远市场发展的一种投资。这样做使日本在过去几年中被指责为“产品倾销”。此情形在美国的小汽车等产品市场上表现得尤为明显。
3、分销策略：日本企业想打进美国市场，但当初日本的产品质量形象低劣，声誉不佳；而且，许多企业没有产品销售渠道，何况，即使了解美国的销售渠道，也不能公开地加以利用。为此，日本企业采取了以下几种措施：
⑴．集中全力选好进入市场的突破口。他们不是采取全线出击，一下子占领全部市场，而是选中该市场的某一地区，某个批发商或某种类型的消费者，先打进去，站稳脚跟后再逐步扩大。日本电视机进入中国市场的步骤：先找经销商销售12吋、16吋黑白电视机，而后销售彩色电视机，最后在中国合资建厂。
⑵．精心挑选有效的销售渠道和能干的批发商。
⑶．对某些特殊产品，直接与用户联系，建立独立的销售机构。
⑷．利用竞争者的销售网络进行销售，即在打入某国市场后，利用该国中间商或生产者的牌号或商标销售日本的产品。当其产品打入市场并占有一定地位时，就逐步建立自己的产品牌号形象，形成自己的销售渠道，最后取而代之。
4、促销策略：日本企业在进入某个市场时，十分注意与批发商的友好合作，向他们提供各种帮助，付给较优厚的酬金，激发中间商经营日本产品的积极性。日本企业坚持“经销者利益第一，本企业利益第二”的原则，始终与中间商保持友好商务关系。日本企业还大量投入金钱和精力，开展广告宣传，推进和提高产品的市场声誉，扩大销售额。
在鉴于日本企业产品销售的经验基础上，且回头看浙江
（二）浙江中小企业产品销售及前景（例举）
一个典型的例子——温州柳市镇作为电器之乡，十几家大集团、几百家厂商生产着结构类似的低压电器产品，且产品科技含量均不高，互相竞争日趋激烈。仅在北京，就有柳市开的销售中心70多家，由于基本是同类产品，因而出现互相压价的现象，这对整个行业都是很危险的。对任何国家来说，工业越发达，越要有一个能使各种不同工业高度配合的工业结构。卫星工厂制度使大企业与中小企业共存共荣，使产业基础稳固，促进所得分配均衡。中小企业群成为中心工厂的卫星工厂可以获得长期采购保证，从而能安心专门发展其特别擅长的专业产品，易于改进技术，生产效率也可加强，并可获得中心工厂技术。
正如很多研究温州的专家所言：温州进入“后温州模式”，而温州政府更是如此肯定，“后温州模式”已经成型。是的，过去那种“传统经济＋温州人创业精神”的温州模式，已经随着时代的变迁，显现出“传统经济的提升＋新经济的发展＋温州人的创新＋现代文明”的新特征，可以称之为“新温州模式”或者“后温州模式”。
温州由于诸多的因素成了特例，他的一举一动在一贯的市场敏锐驱使下往往成了先锋和表率。
浙江各地区的发展是齐向而又争先恐后的，近年来，义乌市依托小商品先发优势，采取举办博览会、建立小商品生产基地、吸引总代理总经销、打造市场诚信品牌、优化市场经营环境等措施，在拓展国内市场的同时，努力占领国际市场，极大地拓宽了产品的销售，使外贸出口成了义乌中国小商品城新的经济增长点。目前已有100多个国外企业在义乌设立办事处，3000多外商常驻义乌
总而言之，浙江企业的产品销售势头与发展是良好的，但较之发达国家如日本等一些有系统规模的理论联系实际的产品销售体系还有一定距离。
2．2技术创新
（一）浙江产品与技术创新
加入wto后，中国企业在开展国际贸易中遭遇日益频繁的反倾销、技术壁垒、绿色壁垒等贸易壁垒，而贸易大省浙江则成为”重灾区”。到目前为止，我国累计遭遇33个国家和地区对我发起524起反倾销和保障措施，其中浙江占了近百起，约占总数的1／5。今年1－6月，14个国家和地区对我国发起反倾销和保障措施的调查28起，浙江又占了16起。从舟山冻虾仁、台州西兰花、温州打火机出口受阻的技术壁垒事件中，企业产品的技术创新迫在眉睫。目前，宁波一家打火机生产企业---宁波新海电子制造有限公司通过自主创新，研制出了带cr装
置的打火机，成功地突破了欧美各国的技术壁垒，并因此在外贸出口中成绩飙升，占打火机出口总额的15．7％。今年以来”新海”出口增幅更是历史性地增长了271．3％。目前，”新海”已经有3款产品在美国申请专利成功，另2款在欧盟也即将取得专利证书。
综观浙江出口产品所遭不幸及目前状态下的扭转趋势，在长远的应对策略上，意大利中小企业的技术创新具备相当的借鉴价值。
（二）意大利中小企业技术创新
有“中小企业王国”之称的意大利，其发展中小企业的模式被日本学者誉为“新世纪工业发展模式之一”。其成功的经验对于当前我国乡镇企业的创新与发展具有重要的借鉴意义。
1．意大利是当今世界工业大国之一，也是中小企业最发达的国家之一。据欧洲委员会的资料，意大利的制造业企业总数中，中小企业占99．87％，在发达资本主义国家中首屈一指。意大利中小企业具有较强的竞争力，在国际市场上享有盛名的意大利皮革、服装、玻璃、家具、卫生陶瓷、大理石、鞋类等，绝大多数是中小企业生产的。以家具行业为例，总的家具出口量居世界第一，该行业约有34000家企业，其中10人以下的达6000多个，以生产床为主的福络公司仅有50多名员工，而1996年营业额却达3600万美元。
2、意大利的中小企业主要集中在北部、中部和亚德里亚海沿岸。在北部和中部，以一些中小市镇、甚至村落为中心，为数众多从事丝绸、纺织及服装、玻璃制品、陶瓷面砖等生产的传统产业的中小企业星罗棋布。这些企业中，过时的“古董”设备和先进的新型设备并存。从20世纪80年代初，这些传统产业的中小企业在意大利新技术、能源和环境委员会的组织和帮助下开始将微电子、信息等高新技术引入生产过程，变革传统的生产工艺，进行工艺创新。
三、浙江中小企业实现国际化经营的对策
总体上，浙江中小外向型企业有着良好的基础和乐观的发展势头，本片段在正视现有发展策略的基础上以启发性的方式重申和提出有关对策，并穿插了数项目前为止浙江省的相关性的方针。
3．1政策扶持与企业自发性保护
（一）政策扶持
自主经营出口权的实施在本篇的第一部分提到的中小外向型企业近年来形势发展迅猛中可见一斑。在此不再累述。
加入wto，中小企业应该学习有关wto的有关法规制度,解析wto规则，以规则对应规则。政府采取了相应的措施，积极为企业发展创造条件，如：省人事厅利用电视传媒组织了对全省20多万机关工作人员的wto基本知识培训和考核。前不久，全省wto事务专业人才培训计划，即“131工程”业已付诸实施。其具体目标是：1）、培养1000名熟悉wto规则、具备一定外语能力的初级人才；2）、培养300名精通wto规则、外语水平较高、并在wto规则某一方面具有专业化水平的人才；3）、在此基础上，培养100名具有相当实践经验，能熟练从事wto事务wenmi.net的高级人才，以解决加入wto后人才短缺问题。与此同时，各部门也结合自身实际，以不同形式在部门内组织wto知识的学习和专业培训。
（二）企业自发保护
在这方面，温州同业商会——企业娘家，作为一个特色值得我们提起与借鉴。
温州同业工会自下而上，是由同行业业主自发、自愿地组建起来的。由于是自治组织，因此具备了中介性、民间性、服务性、互助性特征，现已成为温州行业发展的设计者、行业经济运行的协调者、行业政策的建议者、行业利益的维护者、行业成员的服务者。中国入世后“第一案”，温州民间商会主动出击，分别来自土耳其和欧盟关于电器和打火机cr贸易壁垒的跨国贸易官司便是由温州民间商会发起应诉的。